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綠源苗木配送有限公司董事長 孫妙夫 隨著社會階層的分工細化，經紀人的作用將愈來愈明顯。如果沒有經紀人，房地產市場將委縮，股票市場將低迷，娛樂市場將冷清。整個社會經濟的發展，市場的繁榮，都離不開活躍在各行業的經紀人。苗木經紀人的事業剛從幕后走向臺前，也逐漸被社會認可，被市場接受，經紀人也開始起到振興、活躍市場之間紐帶的作用。那么如何做好一名合格的苗木經紀人呢？筆者認為苗木經紀人必須具備一個原則，兩種能力，三個條件。 一、一個原則：即誠實守信 誠實守信是中華民族的傳統美德，也是經紀人應始終恪守的經營原則，市場經濟是一種信用經濟，要贏得市場競爭的勝利，先決條件就必須遵奉誠信為本的理念。在經營活動中，講誠信，講信用，守合同，言行一致，用我們的真誠贏得客戶對我們的依賴與肯定。 二、兩種能力：即抓住機遇、資源整合及協調溝通能力 第一種能力是指抓住機遇的能力。市場經濟是競爭經濟，也是機遇經濟。在市場競爭中，機遇無處不在，卻又稍縱即逝，誰抓住了機遇，用好了機遇，誰就掌握了主動權，就能發展。作為與市場貼得最近的經紀人就要用市場經濟的眼光和膽略捕捉商機，時刻保持對市場風云變幻的高度警覺性，時刻保持對市場發展趨勢的準確判斷力，時刻保持對市場經營活動的果斷動作力。 還有一種能力叫資源整合及協調溝通能力。資源整合就是指整合苗木資源和人脈資源。作為一個優秀的苗木經紀人應該與市場同步，經營理念，動作方式越貼近市場就越有先機，現在綠化工程都講究品種多樣性，那么多品種需求與苗木品種的區域性分布存在著永恒的矛盾，這個矛盾就有了經紀人存在的空間。作為一個合格的苗木經紀人，應該具備冷、稀、偏、遠品種苗木的調動能力，利用有效的手段把這個品種上所處地區的資源優勢轉化為自己的優勢資源。第二個就是人脈資源，這一點在整個經紀人工作中起首相當大的作用。在供應鏈上，良好的人脈關系，得到每個環節的配合，可以確保完成采購。譬如，異地采購在銷售中將更能起到化解矛盾，保證順利運作的主要作用。綠源苗木配送有限公司業務顧客有90多家園林公司，但真正自己跑出來的也就十幾家，余下的不是顧客介紹的，就是自己打聽找上門來的。經紀人分兩種，一種是以本地資源迎合市場要求；另一種是以市場需求來整合各地資源。前者承擔的風險較小，但做不大；后者承擔風險較大，但極有可能做大。協調溝通能力是社會的主題，預計未來的商業運作，不外乎“品牌”及溝通能力，筆者有空的時候經常看一些關于海爾及安利公司的運作案例。這兩個公司也代表了品牌及溝通能力的動作的典型之一。你遇見過推銷保險的人吧，如果你可以拒絕購買全員保險，但你肯定拒絕不了安利直銷員的親和力。由于我們行業細節繁雜，溝通能力非常重要。 三、三個條件：即專業知識、市場信息和經營理念 專業知識、市場信息是確保經營理念的前提。專業知識、市場信息不是能很快掌握的，需要靠平時積累，專家之所以成為專家，必須通過持之以恒地專一、專心、專業、專研才能修成。現在一般園林公司都有公司的設計稿，如果你有較強的專業知識，他們向你咨詢時，你可以很快給他們推薦一些優勢品種，如果他們采用，那么你是第一個掌握商機的人。還有在報價上，目前綠化工程設計失誤較多。譬如，有時在報價中發現有些不符合常規的苗木品種和不適合地理及氣候條件栽植的樹種，如你第一次在報價時就給他們備注一些意見，并報以合理的價位，那么客戶肯定對你印象加深，如果客戶中標了，那你肯定成了最佳供苗候選人。專業知識這個條件從筆者個人的體會來講，不必學全，但必須學精。如果你做喬木，那你必須掌握喬木方面習性及價格等專業知識，你就再沒必要去了解水生、地被類。 有了專業知識及資源整合能力之后，市場信息體現的不是貨源而著重體現在價格信息上，現代社會信息泛濫，對市場信息掌握要經過分析和處理。有人認為配送公司不是終端客戶而是中間客戶，進的貨應該是源頭貨。其實不然，我們進的貨也都是其他苗木經紀人配送的，但相對比園林公司進苗更選擇性和把握性。同樣，由于貨款保證，進價也比園林公司低的多，但不是每種苗木都有利潤空間的，有些苗木品種我們的采購價還要高于銷售價，這種現象我們公司每天都在發生。這就涉及到經營觀念的問題。經營觀念是貫穿整個競爭力的核心，每個苗木經紀人都有自己的經營理念。 由于品種的多樣性運作，做的再好也難免會出現不可預見的質量事故的發生。由于周到細致的服務，有些糾紛也會被客戶的感謝所替代；某些矛盾也會被到位的服務化解，通過改善我們的經營狀況，緩解經營危機有著直接而密切的關系。衡量經紀人合格的標志是客戶的滿意程度、信任程度和依賴程度。 合作是人類社會得以形成的根基，任何一個企業要發展都離不開上下客戶的合作，離不開社會貨源的支持，合作產生合力，合作產生共贏，競爭是合作的基礎和前提，合作是競爭的目標和歸宿。今后的市場將是供應鏈的多方合作為基本的索取點。在苗木經濟領域合作尤為重要。然而我們相互攜手，貨源互補，齊心協作，不但問題會迎刃而解，而且客戶會獲得滿意，因而合作是共贏的前提。（記者 綠源苗木配送有限公司董事長 孫妙夫）
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